Zapitao si se ili zapitala: zašto da plaćaš procenat od cene stana ako kupca možeš da nađeš i bez agencije? Šta agencija tu radi što ne bi uradio ili uradila i ti, uz dva oglasa i malo strpljenja? I koliko te košta ako negde promašiš?
Odluka je legitimna u oba smera, a od nje zavisi nekoliko hiljada evra. Problem je što se o njoj piše skoro uvek sa jedne strane pulta.
Mi ne naplaćujemo proviziju nikome. Dok smo rangirali 18 beogradskih agencija po javnoj metodologiji, gledali smo šta koja preuzima na sebe, a šta ostaje vlasniku. Uz to smo prošli kroz cenovnike portala, Zakon o posredovanju i istraživanja koja se ovde najčešće citiraju. Ta istraživanja su nas najviše iznenadila.
Redom: koliko košta oglašavanje kada oglas plaćaš kao fizičko lice, tabela sa podelom posla, pravni rizici, šta agencija po zakonu duguje klijentu, zašto strane statistike ovde ne pomažu i kada samostalna prodaja ima smisla.
Prodaja stana bez agencije više nije besplatna
Prvo pada pretpostavka da okačeni oglas ne košta ništa. Cenovnik portala 4zida za fizička lica, provereno u avgustu 2026, za oglas o prodaji na 30 dana traži 900 dinara u paketu Standard, 1.500 za Top, 2.200 za Top plus, 2.900 za Premijum i 3.700 dinara za Premijum plus. Sve cene su sa PDV-om.
Na halooglasima je kategorija nekretnina izuzeta iz besplatnog oglašavanja. U cenovniku za vlasnike i investitore, takođe provereno u avgustu 2026, standardni oglas za prodaju na 30 dana košta 2.520 dinara, a Premium na 15 dana 3.600 dinara, sa uračunatim PDV-om od 20 odsto.
Tu smo naišli na detalj koji nismo očekivali. Za isti standardni oglas agencija na halooglasima plaća 1.200 dinara, a vlasnik 2.520. Kod Premium oglasa agencija plaća 2.400, vlasnik 3.600. Vlasnik za isti prostor na istom portalu plaća 2,1 puta više, jer agencije oglašavaju u paketima.
Ako naiđeš na tekst da je oglašavanje besplatno, pogledaj datum. Akcija halooglasa trajala je od 1. februara do 30. aprila 2024, važila je samo za standardni oglas i izričito je isključivala Beograd.
Zbir za realan scenario: oba portala u najjeftinijem paketu su 3.420 dinara mesečno, pa za tri meseca prodaje oko 10.000 dinara. Iznos koji ne prelama odluku, ali je prva stavka koju vlasnici zaborave da saberu.
Šta radi agencija, a šta pada na tebe
Provizija je cena posla oko prodaje. Evo ko taj posao radi u kom scenariju. Članovi navedeni u desnoj koloni su iz Zakona o posredovanju u prometu i zakupu nepokretnosti.
| Posao | Prodaja bez agencije | Prodaja preko agencije |
|---|---|---|
| Cena | Procenjuješ po tuđim oglasima | Objektivno mišljenje o ceni je zakonska obaveza (član 16) |
| Dokumentacija | Vadiš list nepokretnosti i tumačiš terete | Uvid u isprave o svojini je zakonska obaveza (član 16) |
| Oglašavanje | Cenovnik za fizička lica, 900 do 3.700 dinara na 4zida, 2.520 na halooglasima | Paketska cena, 1.200 dinara za isti standardni oglas |
| Razgledanja | Nepoznate ljude puštaš u stan bez ikakve evidencije | Filtriranje kupaca i vođena razgledanja |
| Pregovori | Pregovaraš o sopstvenom stanu | Pregovara neko ko nije emotivno u poslu |
| Predugovor i kapara | Rizik forme je tvoj | Priprema predugovora i koordinacija sa beležnikom |
| Odgovornost za štetu | Nosiš je ti | Osiguranje od najmanje 15.000 evra po osiguranom slučaju (član 13) |
Leva kolona nije nemoguća, samo je puna. Nijedan zadatak u njoj nije težak sam po sebi, ali svi se rade prvi put i svaki ima svoju cenu greške.
Visinu provizije zakon ne ograničava ni odozdo ni odozgo, naknada se slobodno ugovara. Orijentir koji kruži po medijima potiče iz 2022. i opisuje beogradsku praksu u kojoj i kupac i prodavac plaćaju po 2 odsto, odnosno po 2,4 odsto sa PDV-om, dakle oko 4 odsto na nivou transakcije. Za 2026. taj raspon nije potvrđen nijednim istraživanjem tržišta, pa svaku agenciju pitaj i da li naplaćuje i drugoj strani. Ostalo smo razložili u tekstu o proviziji agencije za nekretnine.
Pravni deo je mesto gde greška najviše košta
Zakon o prometu nepokretnosti u članu 4 traži da ugovor bude zaključen u obliku javnobeležnički potvrđene, solemnizovane isprave (stav 1), i to kod beležnika na čijem se području nekretnina nalazi (stav 2). Stav 4 ne ostavlja prostora: ugovor koji nije tako zaključen ne proizvodi pravno dejstvo.
Sledi deo koji se najčešće preskače. Zakon o obligacionim odnosima u članu 45 stav 2 kaže da propisi o formi glavnog ugovora važe i za predugovor kada je forma uslov punovažnosti. Znači, i predugovor o kupoprodaji stana mora biti solemnizovan. Kapara data uz papir potpisan za kuhinjskim stolom ne stoji na temelju na koji vlasnik računa.
Kapara ima oštre ivice. Po članu 80 stav 2 Zakona o obligacionim odnosima, ako je za neizvršenje odgovorna strana koja je kaparu primila, druga strana može tražiti vraćanje udvojene kapare. Član 79 stav 3 obara raširenu zabludu: onaj ko je dao kaparu ne može da odustane od ugovora tako što će je ostaviti drugoj strani. Kapara je odustanica samo kada je pravo na odustanak izričito ugovoreno (član 83).
Trošak beležnika imaš u oba scenarija. Po Javnobeležničkoj tarifi, sa izmenama zaključno sa 2025, bod vredi 180 dinara bez PDV-a (član 10), a nagrada za solemnizaciju je 60 odsto nagrade iz Tarifnog broja 1 (Tarifni broj 9). Za stan od 200.000 evra, oko 23,4 miliona dinara, to je 380 bodova, odnosno 228 bodova za solemnizaciju, po našem obračunu oko 49.000 dinara sa PDV-om. Na to idu materijalni troškovi iz člana 14, još oko 2.500 dinara. Račun daje isti rezultat za svaki kurs evra između 115 i 120 dinara.
Isto važi i za poreze: ne zavise od toga da li imaš agenciju, a sabrali smo ih u tabeli troškova prodaje stana.
Šta agencija po zakonu duguje klijentu
Jedna stavka iz desne kolone ne može se nadoknaditi ni vremenom ni trudom. Zakon o posredovanju u prometu i zakupu nepokretnosti u članu 13 stav 2 traži osiguranje od odgovornosti za štetu, na najmanje 15.000 evra u dinarskoj protivvrednosti po jednom osiguranom slučaju i najmanje 45.000 evra za sve odštetne zahteve u jednoj godini osiguranja. Polisu traži na uvid pre potpisa. Vlasnik koji prodaje sam taj sloj nema, jer tu grešku niko ne osigurava.
Član 16 traži uvid u isprave kojima se dokazuje pravo svojine, objektivno mišljenje o ceni i upozorenje na okolnosti od značaja za posao. Proveru papira posrednik duguje po zakonu, ne iz dobre volje. Posredovati sme samo lice upisano u Registar posrednika (član 12 stav 1), a za rad bez upisa sledi novčana kazna od dvostruke do petostruke uobičajene posredničke naknade, uz zabranu posredovanja od jedne do tri godine (član 32). Kako se to proverava, opisali smo u tekstu o proveri agencije u Registru posrednika.
Tri odredbe koje se retko pominju, a rešavaju česte strahove vlasnika:
- Član 18 stav 2: zabranjeno je oglašavanje nekretnine za čiji promet posrednik nema zaključen ugovor o posredovanju. Stan ti ne sme okačiti agencija sa kojom nisi ništa potpisao ili potpisala.
- Član 24: nalogodavac nije dužan da pristupi pregovorima niti da zaključi posao sa licem koje je posrednik pronašao, a suprotna odredba ugovora je ništava.
- Član 20 stav 2: posrednik ne može da zahteva delimično plaćanje posredničke naknade unapred.
Ako nije drugačije ugovoreno, ugovor o posredovanju traje godinu dana (član 27 stav 2). Kod ekskluziviteta posao zaključen preko drugog posrednika znači da prvom duguješ ugovorenu naknadu na ime naknade štete (član 26 stav 2), a posrednik je dužan da te na to izričito upozori (član 26 stav 3). Naknada se duguje i kada u roku od mesec dana po prestanku ugovora zaključiš posao koji je neposredna posledica posrednikovog rada (član 27 stav 5). Šta sve treba da stoji u papiru, prošli smo u tekstu o ugovoru o posredovanju.
Zašto strana istraživanja ne rešavaju ovu odluku
Očekivali smo da ovde nađemo brojku i završimo priču. Nije išlo. Najcitiraniji izvor je izveštaj američkog udruženja agenata NAR za 2025, po kome je samo 5 odsto prodaja u SAD bilo samostalno, a 91 odsto prodavaca koristilo je agenta.
Deluje kao gotov odgovor dok ne pročitaš metodologiju. U julu 2025. anketa sa 120 pitanja poslata je na 173.250 adresa, stiglo je 6.103 odgovora, korigovana stopa odgovora je 3,5 odsto, a poslata je kupcima. Podatke o prodavcima daju oni kupci koji su usput i nešto prodali. Naslednik koji proda stan a ne kupi drugi, dijaspora koja izlazi sa tržišta, stariji ljudi koji se sele kod dece, njih u tom uzorku nema. Izdavač je uz to strukovno udruženje agenata. Zato razliku u ceni iz tog izveštaja ne prenosimo kao argument za srpsko tržište.
Postoje i ozbiljni radovi koji idu u suprotnom smeru. Hendel, Nevo i Ortalo-Magné u American Economic Review iz 2009. nisu našli da oglašavanje preko američkog MLS sistema donosi značajno višu cenu pre provizije u odnosu na samostalnu platformu, ali jesu našli kraće vreme do prodaje i veću verovatnoću da se prodaja realizuje. Bernheim i Meer u Economic Inquiry iz 2012. nalaze da korišćenje posrednika snižava cenu za 5,9 do 7,7 odsto, samo što je uzorak naselje na zemljištu Univerziteta Stanford, pa i sami autori pišu da se ti brojevi ne prenose na opštu populaciju.
Za domaće tržište takvog istraživanja u javno dostupnim izvorima nema. Republički geodetski zavod za drugi kvartal 2026. objavljuje 30.495 kupoprodajnih ugovora i promet od oko 2,2 milijarde evra, uz rast vrednosti od 8,1 odsto i pad broja kupoprodaja od 5,4 odsto u odnosu na isti kvartal 2025, ali transakcije ne razvrstava po učešću posrednika. Registar posrednika ne objavljuje zbirni broj upisanih. Tekst koji ti ponudi procenat prodaja preko agencija u Srbiji nema odakle taj broj da preuzme.
Kada samostalna prodaja stvarno ima smisla
Ima situacija u kojima je agencija trošak bez pokrića.
Prva i najjasnija: kupca već imaš. Prodaja bratu, komšiji, dosadašnjem zakupcu ili nekome ko ti je odavno rekao da bi kupio čim se odlučiš. Posrednik tu nema koga da nađe. Ista granica se vidi i u američkim podacima: 60 odsto samostalnih prodavaca prodalo je osobi koju je već znalo, a 40 odsto nekretninu uopšte nije aktivno oglašavalo. Dobar deo onoga što se u statistici vodi kao samostalna prodaja nikad nije ni izašao na tržište.
Druga: prodaja unutar porodice, deoba nasledstva ili prenos između suvlasnika, gde je cena stvar dogovora. Tu ti umesto agenta trebaju advokat i beležnik.
Kada po pravilu ne prolazi dobro: kada kupca nemaš pa ga treba naći; kada je kupac kreditni, pa u posao ulaze banka i procenitelj; kada stan nije uknjižen ili ima teret; kada prodaju vodi više naslednika; kada si u inostranstvu. U američkim podacima samostalnim prodavcima je najteže padalo određivanje cene, 17 odsto, pa priprema stana, 12 odsto, pa prodaja u planiranom roku, 10 odsto. Redosled je prenosiv i kada procenti nisu.
Cena je i kod nas prvo mesto na kome se gubi novac. Kako se izvodi iz uporedivih prodaja, objasnili smo u tekstu o tome kako se procenjuje vrednost stana. Razlike po delovima grada pratimo na stranicama beogradskih opština, od Vračara do Novog Beograda.
Najčešća pitanja o prodaji stana bez agencije
Da li mi treba agencija ako već imam kupca?
Za pronalaženje kupca ne treba, taj deo je završen. Ostaje pravni deo: solemnizovan ugovor kod beležnika, tačno napisan predugovor ako ide kapara i uredna dokumentacija. Vlasnici u toj situaciji najčešće angažuju advokata umesto agencije.
Koliko košta oglašavanje ako stan prodajem bez agencije?
Na 4zida oglas za prodaju na 30 dana košta od 900 do 3.700 dinara sa PDV-om, zavisno od paketa, a na halooglasima standardni oglas na 30 dana za vlasnike 2.520 dinara. Oba portala u najjeftinijoj varijanti su 3.420 dinara mesečno. Cenovnici su provereni u avgustu 2026.
Da li kapara vredi ako predugovor nije overen?
Ne onako kako vlasnici očekuju. Ugovor o prometu nepokretnosti mora biti solemnizovan da bi proizvodio pravno dejstvo (član 4 Zakona o prometu nepokretnosti), a po članu 45 stav 2 Zakona o obligacionim odnosima ista forma važi i za predugovor.
Može li agencija da traži proviziju unapred?
Ne može. Član 20 stav 2 Zakona o posredovanju zabranjuje posredniku da zahteva delimično plaćanje posredničke naknade unapred. Pravo na naknadu nastaje zaključenjem ugovora za koji je posredovao, osim ako je ugovoreno da nastaje potpisivanjem predugovora (član 20 stav 1).
Šta dalje
Iskrena računica: samostalna prodaja štedi proviziju, a plaćaš je vremenom, skupljim oglasom, sopstvenim pregovorima i punom odgovornošću za formu ugovora i za kaparu. Ima smisla kada kupca već imaš. Kada ga nemaš, pitanje više ne glasi da li agencija, nego koja.
Tu razliku merimo javno. Na rang listi 18 beogradskih agencija uporedi kandidate po istim kriterijumima, a pre potpisa prođi kroz kontrolnu listu za izbor agencije. Ako ne znaš od koje cifre razgovor uopšte počinje, besplatna procena vrednosti stana te ne obavezuje ni na šta, a ceo redosled prodaje čeka te u vodiču kroz prodaju stana.
